Как заключить выгодную сделку
Очень часто менеджеры по продажам и другие ответственные лица компании допускают ошибки, которые приводят к срыву крупных и выгодных сделок. В моей статье я дам рекомендации тем, кто желает заключить выгодную сделку.
Давайте для наглядности рассмотрим совершенно реальную и довольно распространенную ситуацию: менеджер по продажам приходит в крупную компанию как к потенциальному заказчику, после чего из главного офиса его переадресовывают в отдел, который занимается закупкой товаров, отдел маркетинга, бухгалтерию и так далее. Известно, что отдел, который занимается закупкой услуг или товаров, сам по себе довольно загруженный, так как в него поступают множество предложений подобных Вашему.
Давайте для наглядности рассмотрим совершенно реальную и довольно распространенную ситуацию: менеджер по продажам приходит в крупную компанию как к потенциальному заказчику, после чего из главного офиса его переадресовывают в отдел, который занимается закупкой товаров, отдел маркетинга, бухгалтерию и так далее. Известно, что отдел, который занимается закупкой услуг или товаров, сам по себе довольно загруженный, так как в него поступают множество предложений подобных Вашему.
Поэтому, как правило, сотрудники такого отдела просят, чтобы предложения посылались по факсу, не желая разговаривать с каждым отдельно. Таким образом, даже на этом первоначальном этапе можно опустить руки и так ничего и не добиться. Менеджер возвращается к своему начальству и разводит руками, утверждая, что они ничего покупать не захотели.
Чтобы заключить выгодную сделку, необходимо понимать, что на решение о принятии вашего предложения влияют не один, а сразу несколько людей.
1. Тот, кто занимается закупками. Как правило, здесь может быть сотрудник отдела снабжения, а также другие лица, к которым вас перенаправляют в первую очередь. Это люди, до которых легче всего добраться, а иногда они и сами могут выйти на Вас. От их мнения и может зависеть довольно многое, особенно если речь не идет о слишком больших сделках. Тут очень важно вызвать доверие покупателей.
2. Тот, кто платит. Этим лицом может быть, как генеральный директор данной компании, так и сам ее владелец. Порой бывает, что таким ответственным за заключение сделок является родственник владельца компании, финансовый директор и другие лица. Вам следует узнать, кто именно платит, чтобы после пытаться добраться до этого человека. Иногда менеджеры зря стараются поговорить с генеральным директором, который не всегда является тем, кто окончательно решает, покупать или нет Ваш товар.
3. Тот, кто будет использовать Ваш продукт. Этим человеком может быть, к примеру, начальник производства, инженер, главный бухгалтер, а также другой значимый специалист, для кого и предназначается продукт, услуга. Очень важно сделать такого человека своим союзником, поговорив с ним и рассказав саму идею и выгодность приобретения ваших услуг или товаров. Зачастую такой значимый человек довольно близок и вхож к тому, кто платит.
Помните, разговаривая с каждым ответственным за заключение той или иной сделки, Вам необходимо проявлять мягкую, завуалированную, но настойчивость в своих взглядах. Конечно же, каждый менеджер по продажам просто обязан быть немного психологом, чтобы чувствовать ситуацию, знать, как говорить с одним человеком, а как убеждать другого.
Если Вы определите и доберетесь до значимых людей и будете правильно и четко излагать преимущества вашего товара или услуг, то сможете заключить выгодную сделку, тем самым принесете пользу себе и вашей компании. Успехов!
Чтобы заключить выгодную сделку, необходимо понимать, что на решение о принятии вашего предложения влияют не один, а сразу несколько людей.
1. Тот, кто занимается закупками. Как правило, здесь может быть сотрудник отдела снабжения, а также другие лица, к которым вас перенаправляют в первую очередь. Это люди, до которых легче всего добраться, а иногда они и сами могут выйти на Вас. От их мнения и может зависеть довольно многое, особенно если речь не идет о слишком больших сделках. Тут очень важно вызвать доверие покупателей.2. Тот, кто платит. Этим лицом может быть, как генеральный директор данной компании, так и сам ее владелец. Порой бывает, что таким ответственным за заключение сделок является родственник владельца компании, финансовый директор и другие лица. Вам следует узнать, кто именно платит, чтобы после пытаться добраться до этого человека. Иногда менеджеры зря стараются поговорить с генеральным директором, который не всегда является тем, кто окончательно решает, покупать или нет Ваш товар.3. Тот, кто будет использовать Ваш продукт. Этим человеком может быть, к примеру, начальник производства, инженер, главный бухгалтер, а также другой значимый специалист, для кого и предназначается продукт, услуга. Очень важно сделать такого человека своим союзником, поговорив с ним и рассказав саму идею и выгодность приобретения ваших услуг или товаров. Зачастую такой значимый человек довольно близок и вхож к тому, кто платит. Помните, разговаривая с каждым ответственным за заключение той или иной сделки, Вам необходимо проявлять мягкую, завуалированную, но настойчивость в своих взглядах. Конечно же, каждый менеджер по продажам просто обязан быть немного психологом, чтобы чувствовать ситуацию, знать, как говорить с одним человеком, а как убеждать другого.
Если Вы определите и доберетесь до значимых людей и будете правильно и четко излагать преимущества вашего товара или услуг, то сможете заключить выгодную сделку, тем самым принесете пользу себе и вашей компании. Успехов!
Вам также будет интересно:
Выгодных Вам сделок
и хороших заработков!
